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四季沐歌总裁李骏:无边界整合创新制胜者

2010-01-20 10:39:27  跟贴 0 手机看新闻

故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。


顺势而为

在李骏看来,总理的肯定只是对太阳能热水器行业企业近几年来集体呼吁呐喊的结果罢了,说起行业的发展机遇,在他看来早在数年前就已经开始了。事实上,也正是敏锐地看到并把握住了这些时机,才造就了四季沐歌近几年来的异军突起。

今年37岁的李骏曾在海尔集团供职数年,2002年进入太阳能热水器行业,在一家知名太阳能公司任职。在任职期间,他就发现,太阳能热水器虽然前景无限,社会价值颇高,但在热水器品类序列中不招人“待见”。因为城里人看来不好装或没地儿装,很多建筑甚至禁止安装。

但他至今仍然相信,如果国家能修改建筑法规,太阳能热水器在城市一定蕴藏着巨大的市场空间。但在现阶段,企业必须顺势而为,优先进攻农村市场,走农村包围城市的道路。

2007年之前的四季沐歌主打的是城市市场。这一年,李骏受邀进入四季沐歌主政后,果断提出企业要“走下去”,摒弃做城市白领——这看起来风光,其实内心沧桑,改当下里巴人——看似辛苦奔忙,其实在挖掘金矿。

李骏曾讲过这样一件事:在江苏徐州市濉宁县下面的宫山镇,人并不多,但在这样一个小的乡镇集市中,四季沐歌竟然可以一天销售115台热水器(一台热水器差不多2000元钱左右)!

在四季沐歌,这样的市场案例有很多,也让李骏深刻感受到农村市场的巨大潜力。“特别是这几年,农民手里有越来越多的钱了。农村的生活也在不断地改善,农民的生活方式也在不断地变化,太阳能热水器,慢慢也会成为他们的一个必需品。”他说。

的确,太阳能热水器正越来越多地出现在农村新富人群的屋顶,出现在很多经历着沿海工业化洗礼的“农二代”青年婚嫁送礼的采购清单中,成为一个富有面子和自豪的流行商品。相比城市对这种产品的选择性购买,农村居民对这种产品的消费欲望呈现出刚性的特点,虽然价格不菲,但相比燃气热水器和电热水器,太阳能依然有着安装方便、节省能源等诸多不可替代的优势。

但“走下去”说起来容易,做起来不是那么简单,目前在农村有着深厚渠道的只有中国邮政,所涉人员有几万甚至几十万,投资额巨大,即使是目前的海尔集团、TCL集团、格力电器、美的电器等这些巨型家电企业,渠道能延伸到县城一级就相当不易,四季沐歌却要把全国两千多个县甚至一些乡镇市场变成主战场,谈何容易?

但这难不倒善于思考的李骏,他从中国革命的成功中发现,抗战时期共产党只派一两个指导员就可以发动建立地方武装,走的也是农村包围城市的道路,因此,企业也可以直接下沉下去。

其中的关键是:首先的是培养干部,全国2000多个“县委书记”(营销代表),帮助县级总代理建立物流、市场开发,发展乡镇二级代理;其次是建立对村级网络的标准化代理系统,这有点类似于保险的代理人制度,实现村网村代。如此一来,企业在村级都有“组织”,何愁销售无法实现?

因此,近两年来李骏念念不忘的是建立基于农村市场的竞争力。这是一个在过去30年成长壮大的大家电企业都没有涉足的课题。2007年起,四季沐歌在城市、乡镇和村庄三个层级的渠道发展上取得了很大的进展,建设了近1万家销售网点,遍布全国各地,当然与全国四万多个乡镇、近七十万个行政村相比,仍然存在大量的不足。因此,在2009年四季沐歌又采购了数千辆服务车分配给各县级经销商,采购了上千万元的联想电脑帮助县级经销商实现信息化对接,同时又与中国共青团合作,赞助上千万支持其在农村开展农村青年“阳光创业行动”,这种公益行为的背后顺势为其农村经销组织的构建打下长远的伏笔。

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